近年来随着消费经济的下沉,汽车新零售行业也迎来蓬勃发展,尤其表现在汽车直租领域。相比于传统车贷受到3成首付等一系列严格的条件限制,“低首付、低月供、低门槛”的直租购车方案大获年轻刚需一族的青睐。其中,花生好车凭借“花小钱 开好车”的品牌口号,迅速在三四线城市的年轻人之中传开。
花生好车聚焦三、四、五线城市“小镇青年”
所谓汽车直租,即用户先租,租完后可以选择一次性结清尾款,或者再续租的方式,跟国外的直租模式并无本质差异。自2015年成立以来,花生好车的核心商业模式就是直营门店+新车直租,且独辟蹊径走的是相对比较下沉的市场。
据悉,花生好车目前在全国拥有四百多家直营门店,覆盖三百多座城市,主要聚焦于中西部区域的三、四、五线城市,主要客户定位于小镇青年,年龄大概在25-35岁之间,男性占70%-80%。
花生好车联合创始人陈鹏云认为,首先,一、二线城市的汽车保有量已经比较高,而三、四、五线城市的保有量却不是特别高,新车直租的增量就会更快,竞争相对也不那么充分。
其次,花生好车做下沉市场,还能与传统4S店的销售形成互补关系。4S店时下仅靠卖车利润微薄,花生好车在下沉市场卖车反而有助4S店增加售后产值。花生好车相关内部人员也表示,相当于花生好车和4S店一起把量做大了,总体上利益大于竞争。
数据也显示,已经很成熟的海外汽车市场,汽车直租大概占整体汽车销售20%的份额,而国内汽车直租比例仅占1%-2%。陈鹏云预计未来汽车直租行业还会有一个比较大的增长空间,但其也坦诚,受制于行业本地化属性、资金密集型、劳动密集型等因素,汽车直租还是以线下零售为主的传统行业,因此并不会像互联网行业一样形成几家巨头垄断的局面。“花生好车未来在直租行业能做到10%以上的市场份额,就已经是一个比较大的平台了。”陈鹏云坦言。
每个门店都设有风控专岗
然而,汽车直租行业高速发展的同时也暴露出诸多问题,尤其表现在风控、坏账、用户违约、逾期等方面。
陈鹏云介绍,花生好车目前坚持直营店的主要因素,也是为充分把控用户的资质风险。花生好车在每个直营门店都设个风控专岗,风控专员对客户的真实性负责,包括真实的购车意图、见客户真人等。
此外,花生好车是行业较早接入网央行征信的平台,能够在客户授权下查询客户的征信情况。花生好车也可以通过一些第三方数据来验证客户的征信情况,最后在贷前环节通过大数据得出客户的综合征信评分。
在贷后环节上,如果用户违约、逾期,花生好车可以上报客户的逾期情况给央行,这对客户的还款表现上具有很大的约束力。
陈鹏云透露,通过各种风控手段,花生好车的坏账真实表现其实是与银行的车贷差不多,可能还会优于银行的车贷。
主抓渠道力、采购能力及金融撮合能力
与前些年同行铺天盖地的广告造势或买流量做法不同,花生好车很少通过广告去获客,其主要还是通过线下销售、本地化营销去获客。
陈鹏云表示,花生好车的获客成本是比较低的,销售额大概却可以每年实现20%左右的增长,但他也直言企业目前的利润并不高,本身也还处于扩张期。不过他相信未来随着规模增长、金融成本进一步降低,花生好车还是会有上升的空间。
据悉,为更好保证资金支持,花生好车凭借自身的风控能力与良好的业务基础,比较早地打通了与银行的直连合作。比如,中国工商银行、中国银行、邮储银行等等。同时,今年年初花生好车成功发行2.32亿元汽车直租ABS,打开了直接融资通道。陈鹏云称花生好车一直都有IPO的计划,本来可能就是这两年,但因疫情影响而延后,可能明年开始启动,目前还是先以“业务”为主。
陈鹏云口中所反复强调的“业务”,即重点提化三个方面的能力。
第一,花生好车将进一步提升前端渠道的管理和营销能力,稳步提升门店数量以及门店的深度。
第二,提升采购能力、供应链能力。依托于规模优势为客户提供更好的产品,与主机厂谈成更好的车型、更好的价格。
第三,提升金融撮合能力。汽车直租似类分期的业务,背后需要很多金融机构的支持。通过这么多年,花生好车与几家国有大行都有非常广泛的合作。未来,也将给客户提供更多元化或者更低成本金融产品的选择。
汽车行业处在百年巨变关键时刻,花生好车也将在新能源汽车的零售方面进行一些探索。无疑,汽车直租行业的好戏还在后头。
(责任编辑:赵金博)