东南汽车王正璞:打破品牌单一授权对提升消费市场增长有利

　　中国网汽车4月19日讯 2017第十七届上海国际车展于4月21日至28日正式开幕。作为官方合作媒体，一点资讯联合中国网汽车等，以“关注消费升级 洞见汽车未来”为核心，邀请一线车企高层，带着消费者的关注，通过对各车企时下现状及未来规划的探讨，分享他们最新的动态，同时结合国家政策、市场发展、竞争格局、消费趋势等，与车企高层共话主流汽车发展问题。以下是东南汽车销售部部长王正璞的访谈实录：

　　记者：去年咱们在DX3、DX7热销的拉动下，东南汽车实现的应收产值过百亿的历史性突破，取得了产销增长60%的佳绩，今年在这个基础上上升了40%增长，请问第一季度厂商的市场销售表现如何？您怎么看待我们能取得这么好的成绩，对40%的增长目标具体有哪些规划？

　　王正璞：去年我们企业营业额超百亿非常难得，这主要是有两款SUV车型，一款DX7，一款DX3，这两款占企业销量的大部分。今年第一季度我们表现持平，我设定的目标刚好有达到，但是我们知道第一季度市场是有回流的现象，要达到今年度的增长40%的目标，应该说有机会，但是也是有些难度的。

　　目前我们今年的主要车型在上海车展准备发布DX3原装捆绑，另外有2017新V5，在我们下半年会有一些小改款的推出。目前还是有机会达到公司董事会赋予我们的目标，比去年增长40%。

　　记者：东南汽车有具体的规划吗？比如说一些操作来增长销量？

　　王正璞：除了刚刚讲的产品面，后面我们对于四五六线市场，将加紧布局。目前我们在一二线市场的布点，应该达到百分之百，我们有400家销售网点，现在还得加强四五六线级城市。

　　从今年上半年开始，东南通过现有经销商，把四到六级城市的购买区捆绑，我相信达到公司赋予增长40%的目标是可喜的。

　　记者：前两年咨询机构认为中国车市的品牌忠诚度好的品牌越来越集中，越来越高，对于这些合资品牌和外资品牌都非常有利，中国自主品牌崛起了，市场表现也非常好，您怎么看待这种情况？您认为中国本土的品牌，现在最有利的条件和最急需解决的问题是什么？

　　王正璞：我们其实是合资品牌自主品牌，因为我们是跟台湾中华，我们也生产三菱的车型，我们有严格三菱标的设计、评判标准来制造我们所谓自主品牌东南标的车型。所以我认为我们可能没有像吉利、长城，那么大的销量，但我们是认真把我们的产品用合资品牌标准，生产出来，给我们消费者。我觉得我们这条路应该也是可以在市场上占一席之地。

　　记者：前些年东南汽车，整个一线发展轿车领域，也取得了比较好的销量成绩，宣称说拒绝模仿，希望打造一个品牌特色的体系，这一转变是出于什么样的考虑？您对自主品牌企业走原创之路有什么样的建议？

　　王正璞：东南品牌是自主研发，走自己的原创设计之路，一开始步走这条路比较辛苦，我们也找了世界第一流的设计公司，现在目前三大汽车设计公司唯一一家独立设计公司与他合作，所以设计开发出来的DX7、DX3这两个车型，确实把我们月销量提升过万了。

　　把我们原创设计这一块也发挥到极致，所以我觉得应该继续走下去，在这次车展特别提出来原创新动力的概念是我们一直在做的事情，现在等于在市场上实验，确实得到消费者的认可，有一定的销量基础，我们才大声把这个讲出来。

　　东南是比较老的厂家，我们成立有21年了，我们一直在公益方面有一些活动，我们也希望企业除了有点利益，也必须对社会做出一点贡献。所以我们就把能做目前的品牌的方向和策略方向，原创这些事例行动起来。

　　记者：中汽协、乘联会与流通协会最近分别发布了一组数据，显示今年第一季度是中国汽车市场经历数年来最差的第一季度，对目前汽车市场的未来，您是怎么看待的？您认为车企最大挑战是什么？车企应该怎么面对？

　　王正璞：这块我前面提到了，我们是有达到董事会第一季度的目标，但离我自己挑战的目标还是没达到，同比去年我们是有增长的。

　　目前我看到汽车第一季度其实很多自主品牌销量很好，这是短期机会，以我来看，中国汽车销量还是偏低的。中国现在大力发展乡镇基础交通建设，所以我觉得汽车还是需求会逐步上升的。

　　第一季度不好，是因为去年购置税优惠减少的关系，“淡的”出乎意料。

　　记者：您比较看好这个市场的。

　　王正璞：是。

　　记者：前几日出台《汽车销售管理办法》(简称《管理办法》)，7月1日正式执行，相当于打破了汽车品牌单一授权，作为主机厂怎么看待这个管理办法，对这个企业有什么印象，有什么措施和营销渠道的变革？

　　王正璞：因为刚发布，我们厂里面还没有真正的逐条去对应，但是我个人看法，认为这是一个良性的发展。

　　刚刚提到我们在四到六线城市开拓发展渠道，不是一定要去要求，一定要专业，可以帮东南卖车，我们也是欢迎的。我个人觉得(《管理办法》)还是有很强的作用。因为部分一线城市只做专业的品牌，建设大型4S店。

　　所以新《管理办法》的模式对我们目前4S店有互补作用，经销商也有类似像汽车超市，我们也合作的很好，它们还卖其他品牌，这种模式销量是可以的，也在县市级市场。

　　我觉得本来应该更开放，所以《管理办法》变革，对整个长期提升消费市场增长也是有利的。

　　记者：您也会看好。

　　王正璞：对，不会说这个破坏我的销售渠道，我觉得不会，反而是互补。

　　记者：长安汽车与蔚来汽车宣布深度的战略合作，除在新能源方面有一定合作，主要还在汽车营销和客户体验优势互补方面，东南汽车怎么看待的，在这方面有什么特点和未来的战略合作？

　　王正璞：电动车部分我们叫新能源，但我们做的不够好，而且我们的思路可能也没有那么丰富。

　　其实2012年我们就在开发电动车，但确实销量没有打开，V5出电动汽车，但销量也没打开。所以说可能在这一方面还是有不足，主要还是差在产品层面。

　　我们也在逐步加强新能源电动车方面，跟做电动车的其他行业企业有合作，但因现在还没有正式开始，目前还不方便公开。

　　明年，我们自己也开发新能源的汽车，可能是依托SUV产品发展新能源电动车。

　　这一块我们觉得长安蔚来这么做也挺好，我们也可以再开放一点，现在我觉得我们走的不好，我们思想还是太固化。自己生产自己来卖又怎么样？这一块我们现在提到也有其他业界的大咖，他们搞分时租赁，共享单车，共享电动车他们就比较开放。

　　这是我们传统汽车应该跟他们多学习的，而且我觉得相互碰撞，能够激发更多好的想法，我觉得这是好事儿。

　　记者：市场竞争已经到达了白热化，目前三四线城市及乡镇级别地区的汽车销量潜力是非常大的，消费人群多样化，想问一下东南汽车在三四线以及一线的城市销量增速现在是如何的？

　　王正璞：(三四线城市)增速很快，我们要把渠道开发好，开发模式也会符合国家新的《销售管理办法》，把握这块市场才是我们自主品牌的出路。因为我们也看到在快速发展当中，现在有一些地级市发展的很好，道路很通，道路通了，大家自然就买车了。

　　记者：像刚才您说的电动超市一旦在四到六线城市开发，到时候品牌聚集在一起的时候，会不会有担心？

　　王正璞：我知道，渠道在我们的份额中占有很高的销售比例，其实我们有一些经销商，所面对的县级城市的实际情况就是这样。但是我觉得主要的销量还是要服务于大众，目前四到六线城市占销量大概不到20%，但也是作为独立品牌销售的。

　　经常被大家忽略的一点是，如果这些经销商提供维修服务，对当地消费者其实是好事儿。比如说我们现在一级经销商只到县级，因为一个完整的4S店投资比较大，所以他可能仅是一个销售店，在当地买的车面对维修的时候还是要回到县级，是非常不方便的。如果我们汽车超市经销商有维修服务，我们就可以让他们接受我们售后的检测，这对当地消费者是好事情。

　　之前产品符不符合消费者，而不是看渠道，我觉得东南品牌一直强调是用三菱标准制造，所以油耗不一样。但它很耐久的，用我们台湾人的俗话说：还是没有小毛病的，到县一级的城市去，我相信当地消费者还是会喜欢的。

　　记者：SUV现在性价比比较高，无论价钱还是实用性方面，受到了很多消费者的喜欢，现在正步入上升周期，您是怎么看待自主品牌SUV销量高增长的前景？

　　王正璞：我觉得应该起到一定市场影响，合资品牌产品开发节奏没那么快，不过应该也会推出低价SUV车型，能获得消费者青睐。

　　从我个人角度看来，这个市场中自主品牌不是那么好做，但没关系，我们现在品牌按照合资品牌的标准去生产，如果我们比其他的合资品牌更早，到4~6线城市服务客户，就会有先发优势。

　　现在消费者集中在85年以后，他们对品牌没有那么纠结，像年纪比较大的，就要买什么东西，要什么品牌，车子没看过的品牌不敢买。

　　现在不会，现在85后、90后的年轻人，反而觉得东西只要喜欢漂亮，颜值高，配色丰富，看起来比其他合资品牌好他就会买，我们早点进入这个市场，早点接触85后、90后的消费者。

　　我相信过几年合资品牌进步的时候，可能也不是那么好进到自主SUV这一块，所以自主SUV所在的市场，未来销量还是可以往上增长的。