一汽马自达赵东：SUV竞争越来越激烈 大趋势还是会增长

　　中国网汽车4月20日讯 2017第十七届上海国际车展于4月21日至28日正式开幕。作为官方合作媒体，一点资讯联合中国网汽车等，以“关注消费升级 洞见汽车未来”为核心，邀请一线车企高层，带着消费者的关注，通过对各车企时下现状及未来规划的探讨，分享他们最新的动态，同时结合国家政策、市场发展、竞争格局、消费趋势等，与车企高层共话主流汽车发展问题。以下是一汽马自达市场部部长赵东的访谈实录：

　　记者：今年上海车展一汽马自达参展的主题是什么？

　　赵东：2016年是一汽马自达企业的战略转折点，主要完成产品线布局，以及营销方面的尝试。

　　产品布局完成后，在营销方面做了两方面新的尝试——粉丝营销和体验营销。其中在体验营销区域终端、个人层面品牌服务、销售与口碑方面取得了较好的效果。

　　2017年我们要从转折到全力向上，这个向上应该从三个方面讲：一是在品牌层面，我们要强化马自达品牌。因为在马自达SUV这个领域的创意尝试中，CX4是SUV中最具档次和品质豪华感的一款。

　　此外，车展上，MX-5RF已经发布，这也是一汽马自达通过对中国市场品牌定位推出的一款车型。

　　第二个向上是在细分市场的向上。CX4在轿跑SUV，阿特兹在B级车运动市场上体现的是运动型潮流。所以在这两款车型不断进行改善。今年三月份推出了探索版CX4车型，这是16万价位SUV中唯一搭载车载互联紧凑型的合资SUV。

　　第三个向上是消费体验的向上。在渠道上，一汽马自达并不只是片面地追求渠道规模和数量，而是会在现有的规模上做强，发展自营分店的形式，提高驾驶经营的能力。

　　同时，也会对现有的网络进行升级改造。现在，已经完成了152间4S店的联网升级，顾客到了店里之后能够拥有非常好的环境体验。在服务方面我们推崇让客户感动，使客户获得良好的消费及维修体验。此上，是我们今年向上的三个方面。

　　记者：CX4和阿特兹在上市以后迅速进入了主流产品的阵地，今年对这两款车的销量有什么样的期待？

　　赵东：2016年一共实现了同比提升15%，远超我们对于销量的预期，今年想比去年增加30%至12万辆。从一季度的销量3万台来看，这个销量目标还是具有可实现性的。

　　记者：未来提升销量会有什么具体的措施？

　　赵东：我们的客户群体相对比较年轻，素质也高，而且坚持自我、富有挑战性。围绕这些年轻人的诉求，我们在做营销时特别注意两个方面，一方面就是在沟通层面上，我们要用他们能够习惯的沟通方式去交流。

　　今年对浙江卫视综艺节目的入驻，使我们能够较好地迎合年轻人的喜好。然后，我们在粉丝营销方面会延续2015年的做法，通过线上线下的活动吸引粉丝注意力，增加他们对于品牌的亲切感。

　　另一方面，我们还会增强体验互动，使客户群体在感受到马自达时尚外观设计的同时，能够更深入地体验到我们的优质性能和低油耗。并且，马自达还会组织媒体及粉丝一起去探访一些较难以企及的地方，以此体现出我们品牌的向上精神和产品特点。

　　此外，我们会跟注册品牌继续合作，便于客户进行长时间深入体验，从而加深对产品的了解。最后一个层面是4S店的销售终端，通过采用试乘试驾、区域性对比试驾以及自驾游等活动，使客户得以从各种层面体验产品。

　　所以说，我觉得采用符合年轻消费者的沟通方式，才是保证我们销量最主要的措施。

　　记者：您刚刚说探索版CX4车型是16万价位SUV中唯一搭载车载互联紧凑型的合资SUV，这个互联指的是？

　　赵东：车载互联系统，是马自达在第6.5代车内推出的新系统，可以进行上网听音乐，包括车程互联。

　　记者：这个车载互联系统与吉利还有上汽等起步较早的品牌是一样吗？

　　赵东：应该说在功能上有类似吧，在人类工程学方面，包括反触方面都会有比较好的体验。

　　记者：供应商是？

　　赵东：马自达自己。

　　记者：市场销量接近翻番，怎么看待取得的业绩以及目前所处的细分市场和竞争格局？关于刚刚提到过的作为主要明星产品的两台车，它们的优势是什么，目前还有什么样的挑战？

　　赵东：现在我们只有两个产品，都是爆款，应该说这两款还是具有达到细分市场以引领潮流的实力的。

　　以CX4为例，其是从上市到现在为止价位始终稳定在20万上下的唯一一款SUV。在半年前奔驰就推出了GLA，也是轿跑车。1.0时代我们说的方方正正的大型越野SUV包括吉普，2.0时代我们则流行以CRV为代表的城市SUV。CX4这款轿跑SUV的流线包括外形，与SUV的特点进行了融合，切分出了一块尚未被满足的需求。

　　在轿跑SUV的市场上，马自达的设计实力和技术实力还是能够把轿跑SUV做到首屈一指的高度的。

　　实际上，阿特兹在B级车市场上，相对来讲发展没那么快，虽然从一季度来看稍微有一点增长，基于此，预判阿特兹在合资的一级车细分市场占比大概为1.8%左右。

　　所以，阿特兹目前我们做了关于沟通方式、娱乐营销等方面的尝试，我觉得细分市场还是有希望做起来的。

　　记者：您刚刚提到马自达有扩大直营店规模的策略打算，而最近出台的《汽车品牌销售管理办法》是否会对渠道造成影响呢？

　　赵东：对于《汽车品牌销售管理办法》的出台，我觉得还是应该顺势而为，但同时4S店作为企业品牌在当地服务实力及形象的代表，对它们的支持是不会变的。

　　在现在的直营店基础上扩充规模，相当于对其能力的拓展提升。只要站在销售店的角度想问题，为他们的盈利去考虑，从战略合作方面去推进，给客户提供更好的服务，每个品牌都能够打造自己的特点。

　　比如，马自达的门店销售的都是爆款车型，要做的就是让客户喜欢这个产品，觉得物超所值。我们倡导价值经营、稳定个性、提高整个二手车的剩余价值，以强化客户对品牌信息的接受，同时做好新的连接，做活粉丝，把品牌的魅力充分展示给大家，吸引购买，继而成为我们的粉丝。所以我觉得《管理办法》也是为了让消费者能够更好地进行消费选择。

　　记者：现在，国美要开启车辆销售领域的业务，对这种模式我们是否有过考虑？

　　赵东：没有考虑。因为国美也好，还是其他大企业，其具有渠道及网点密集的优势，且都分布在比较繁华的市区，但我个人觉得，要想拓展网络，还是把自己的网络弄好，帮助4S店把形象、服务品质做下去。

　　所以说4S店的提升，也是经过我们厂家多年来共同努力做成的。像国美可能也有适合某些车企的地方，但是对于一马来讲，我们需要把4S店服务做得更扎实更专业，以发挥我们的优势。

　　记者：前两年SUV的销量高速增长，但是今年一季度增速却也出现回落，对此，您是怎么看待SUV的未来发展的？

　　赵东：我们也关注到这一点。现在汽车市场是紧凑型SUV的市场，还是可以保持一季度20%的增长，但是我们发现今年增长主要还是来自一些新车。尤其去年上市的一些老牌子还是比较强的，实际上它的份额在下降，这对我们来讲构成了挑战。

　　缤智等销量也有下滑的趋势，应该说SUV产品非常多，竞争比原来激烈了，自主品牌太多，所以说我觉得以SUV今年大市场来看，还是会增长。

　　现在企业要想占据领头，必须先把特色做出来，如果太过普通，或者没有一技之长，最后可能沦落至促销降价。所以我刚才讲向上，就是做品牌优化，强调自己的优势，把客户吸引过来，坚持走能够在细分市场上获取优势的自主之道。

　　记者：出于树立品牌的需要，马自达推出了跑车，虽然小众，但是对品牌形象有很大提升。我注意到，在美国对CX7的评价特别高，所以有没有考虑过将这款车引入国内？

　　赵东：实际上7座的SUV这个市场盘子小，车型不多，竞争也激烈。目前我们没有计划将其引入，正在进行商谈。MX5这个车是我们这次要引进的，我们这次是引进的RF车型，长途轿跑。

　　MX5今天已经发展到第四代了，从25年的发展历程来看，已经卖了一百万台，而且最近的第四代是2014年发布的，而且在2016年的时候，获得了世界年度车大奖及世界年度车设计大奖。

　　所以这个车型在马自达的粉丝当中非常受欢迎。我们这次引进的RF版本是在去年纽约车展中发布的，目前在马自达上半年要进行全球预定，价格尚未确定。

　　这款车从开发以来就确定了几条不变法则，第一这个车要非常小巧，第二重量要很轻，配比是50对50，而且发动机采用后驱以保持驾驶性能，价格也更亲民，所以销量特别受欢迎。之所以这么做，就是想把一汽马自达这个品牌做起来。