利润构成大变局 奕波谈豪车经销商的赚钱之道

　　虽然伴随经济下滑，中国的大部分汽车经销商正经历着阵痛期，但作为保时捷在全球最大的经销商集团之一，捷成却在过去一段时间稳定增长，并在今年1月打破单月交付量纪录，达到1224台。

　　这与捷成的市场判断不无关联。7月20日，捷成汽车董事总经理奕波接受腾讯汽车专访时透露，其预计消费者对于促销行为的需求将越来越大，为了抵消类似不利市场条件的影响，捷成已经更多将赢利点向汽车金融、保险和二手车领域转移。预计到明年，新车在捷成整体利润中占比将下降至40%-45%，金融和二手车占比将提升到20%。

　　“这个趋势未来还将持续下去。”奕波表示。同时，虽然捷成并不认为电商将成为销量的主要来源，但对新销售模式的探索却并未因此停止。据悉，目前其正在探索实现一种双向的、能够与客户进行实时沟通的联系方式，具体形式上或类似于网络直播。该项目的落成时间亦被锁定于一年后。

　　明年新车利润占比最高降20%

　　库存、亏损、退网……最近两年，它们成了中国汽车经销商报道中的“高频词汇”。在此形势下，捷成也一样感受到了市场的变化和压力。“客户对我们的要求越来越高，比如他们会希望得到更高的折扣。这迫使我们必须采取一些新的举措，来抵消不利的市场趋势。”

　　因此，虽然捷成在过去一段时间仍保持月销千辆左右的业绩，并预计在去年创造销量新高的基础上，今年至少保证盈利与之持平。

　　新的增长点已在布局中。除提供汽车金融、保险服务外，捷成推出了以会员制为主要内容的忠诚度计划，以此更好的联系和挽留客户。更重要的是，捷成还将更多注意力投注于中国尚未崛起的二手车市场，目前其也已经成为保时捷在这一领域的最大经销商。

　　业务格局的转变，正符合奕波过去在德国亲历的经销商变革。在他看来，相似的变化正在中国发生。在此形势下，捷成势必需要顺势转变利润构成。过去，捷成90%的收益来自于新车业务，而现阶段这一占比已经减少到55%-60%。而售后服务占比则占据30%-35%，剩下利润主要来自于二手车和金融服务，虽然份额不大但却是增长最快的领域。

　　“一年以后，预计在捷成的利润中，新车占比将降低到40%-45%，金融和二手车占比将提升到20%，这个趋势未来还会继续。”奕波预测。

　　在挖掘新增长点的同时，过去几年中捷成还致力于提高经营效率，也就是在不改变员工数量的情况下，提高员工的工作效率，比如在销量、维修服务和服务种类上都已经得到提升。

　　而谈及与车企之间关系的平衡之道，与保时捷在中国市场合作超过61年的捷成看来，尊重和诚实是保证良好合作的前提。“当然会有打闹、不满、不开心，但碰到问题只要能给予对方充分的尊重，就一定能找到双赢的方式。”

　　以服务打造差异化

　　经过与消费者的长期接触，捷成看到豪华品牌消费者呈现出两个主要需求。首先，他们需要高端、优质的服务，但这不仅限于销售环节，而是在拥有一辆车的整个生命周期。

　　奕波坦诚，与当下很多经销商只关注销售环节一样，几年前捷成也是如此。不过，此前其已做出结构调整，将销售型组织架构转变为更强调以客户为中心。

　　另外，由于保时捷的客户群大多都是成功人士，他们虽然在物质上很充裕，但最缺时间。因此，保证服务效率，不浪费客户时间是第一要务。为此，捷成建立了网上应用平台，车主可在之上预约维修保养服务，捷成还将为有需要的人群提供维修期间的接送服务。

　　为了给消费者提供进一步的差异化服务，在保时捷规定的培训之下，捷成还成立了专门的培训部门，进行额外的项目训练。比如针对技术人员的专业能力提升设立了技术型培训课程；而针对销售团队，捷成不仅有关于产品层面的训练，更强调强化服务客户的能力。为此，过去一年捷成新增培训费用达800万元。奕波强调，未来捷成在培训方面的力度还将持续加大。

　　而在强大的资金投入下，奕波认为回报是显著的，他提出，目前团队已经成为捷成与其他豪华品牌经销商之间最大的区别和优势。

　　此外，坚持代理保时捷单一品牌也让捷成更能聚焦，更有可能将服务专精化。“做好一件事，相较于同时做很多事情会更容易成功。”这是实践后捷成的总结与经验。

　　一年后实现直播看车

　　除了在团队和服务能力上持续提升，捷成对于互联网和电商的趋势也做出响应。一年前，捷成开始将一批本土年轻人组建成新的团队，他们的职责就是充分利用和发挥电商在沟通和销售方面的作用。在捷成的每家保时捷中心，目前都设立了专门的电子销售团队。

　　同时，捷成还联合专业的数据监控公司，收集网络上关于捷成保时捷中心的评论和相关数据。对于不好的反馈，捷成将反馈给不同的保时捷中心，并在了解原因后，联系消费者给出解决方案。

　　“目前我们与客户之间的沟通依然存在问题，我们的联系依然是单向的。”在奕波看来，这是捷成在互联网时代下，迫切需要解决的问题。方案已经初步提出，捷成希望在未来的一年中，建立起双向的、实时沟通方式，比如类似于网络直播形式。

　　设想一下这个场景，未来在你对一辆车感兴趣之后，你不需要马上前往4S店，而是通过互联网就可以联系到保时捷中心，看到展厅和车辆的相关情况，并就感兴趣的问题与销售人员沟通。

　　不过即便如此，奕波明确表示，电商将不会成为保时捷的主要销售渠道。“我们销售的是豪华汽车，希望客户能亲身体验，直接在网上购买并不明智。”而捷成也不会放弃现有的传统营销模式，比如赛事、高尔夫球赛等。

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