自1996年8月成立以来，福田汽车(以下简称福田)伴随着中国汽车工业的崛起走过了十八年。十八岁，是一个人的成人礼。而在过去的十八年里，福田不断收获成长的蜕变。总销量近700万辆，连续十年成为中国商用车销售冠军，品牌价值达671.27亿元……在中国汽车行业迈向“后黄金时代”，各大车企品牌生产、销售逐渐放缓之际，福田仍保持了较高的增长速度，在福田执行副总经理王向银看来，这些成绩的取得，在很大程度上归功于福田营销体系的与时俱进、开拓创新。

　　福田营销从市场导向起步

　　王向银介绍，中国汽车近30年的营销分三个阶段，1984年到1994年没有营销；1994年到2004年，合资品牌采用合资企业的营销模式，自主品牌学着国外的营销模式；2004年到2014年百花齐放。“福田是从第二个阶段开始，是最典型的市场导向，根据客户的需求做产品创造、做产品商改，快速反馈、快速反应，市场需要什么就开发什么。那个时候人家轻型车搞单后胎，福田根据市场需求，发现双后胎很好，我们以最快速度开发出来。当时福田创造的单一轻卡产量过10万辆，那个时候市场导向特征让我们是尝到甜头了”。王向银说，2003-2013年是福田营销的第二个阶段——市场技术双导向。“在这个阶段我们不断地开发轻卡产品，同时还完善整个卡车系列。这个阶段是技术和市场双导向。在这个阶段我们不仅开发产品，还需要更多的技术储备。第三个阶段是技术主导下或者技术引导下的市场导向。”

　　创新思想引导业务调整

　　2003年之前，福田营销总公司销售所有产品，但从2003年其发现由一个营销公司来销售所有产品是有问题的，随之按业务来划分销售公司。在这个过程当中福田发现光细化营销还不行，在这个阶段福田实行本部制，把一个业务纵向成立一个本部，由一个业务集成变成了多业务板块。这样能保证在这个需求细分里面，可以很细致地研究客户的需求，又可以很细致地来提到后台做技术保障。“但随着技术主导下法规越来越严，把所有的技术力量分散又不行了，如电控标定、研发技术平台等，技术分中心解决不了，在这个情况下我们设立了总院和分院，技术研发集中，商改分下去，两级研发，技术产品由研究院总院研发，商改等满足市场功能需求的开发由二级来做，这是一个很好的组织创新。”王向银介绍。

　　每一个阶段，我们必须有创新思想来引导。目前福田现有几个业务的网络加在一起有2700多个，各个业务对网络管理也是两级管理，原来是一张网，后来分网，在第三个阶段提出倡柔性网。王向银说，“我们想让福田的经销商只要有能力，可以做福田一个业务，可以做两个，也可以做三个，保证经销商能力不断的提升，业务量也不断地增加，这也是福田的一个特点。”

　　创新与抛弃相结合

　　营销手段和营销方法是日新月异的，要不断地研究新的方法，不断把老的想法抛弃掉。“前几年搞体验营销，现在又讲互联网思维，在福田18年发展当中，营销起了主导作用。2013年我们各个产品品牌都开始采用体验营销，而且我们体验营销一步一步地提升，2013年我们提出体验营销与规模化定制理念，与商务结合起来。今年又提出体验营销与线上线下结合。目前，我最大的体会，传统产业将来一定要融入互联网的思维，才能在将来生存下去，如何用互联网的思维来改造传统产业，特别是汽车产业，可能是下一步汽车行业一个最大的课题。把福田汽车打造成为具有互联网特质的汽车企业，实际上就是从营销系统开始的。”王向银说。

　　声音

　　积极求变是福田汽车发展的基石

　　从一家生产农用车的山东小厂，发展成为商用车领域的领军企业，福田汽车只用了短短的十多年时间，这十多年福田汽车顺势而为，屡屡把握住了市场机遇，逐渐形成了轻卡，中重卡、客车、轻客、工程机械为主的商用车企业。这十几年是中国汽车工业发展与变革的时期，也是商用车企快速发展的时期，而商用车的发展与中国社会的发展同步，在不同时期对商用车有不同的需求，如前些年的大规模建设对重卡需求强烈，而福田汽车的欧曼重卡生逢其时，最高月销达到5万辆。也许这可以理解为巧合，但更多的是福田汽车的未雨绸缪，这一点从福田汽车前些年开始发展电动汽车并投入运营也可以得到印证。求新求变已成为国内各行业企业发展的基准，福田汽车已经走在了前面。