“最赚钱的科雷傲亏2万，其他车要亏7万，12月至今，我们店只卖了6台车，一点都不夸张。”广州一雷诺经销商对记者说道。年底本应是车商大量出货的旺季，好卖的品牌“闲闲地”一天出货20多台，“6台/月”这样的销售额显得十分“扎眼”。

　　事实上，入不敷出的销售业绩还不是雷诺经销商最头疼的事，据经销商透露，高压的商务政策与库存，厂家甚至提出“不提车就退网”的强势要求，逼得经销商“没地方可喘气。”

　　去年6月份，东风雷诺获批在即，即将国产化没有带来好彩头反而促使了至少8家雷诺进口经销商集体退网，如今新的合资公司运营一年了，雷诺在华渠道的症结依然存在，并且有恶化的迹象。

　　记者走访市场调查发现，压在雷诺经销商头上有以下“三座大山”：

　　捆绑式KPI与高库存

　　行内都知道，经销商完成月度或季度销量任务即可获得厂家给予的年终返点和补贴，即使售前不赚钱，经销商还是“亏得起”。而销量任务并不是真正的销售量，在很多厂家制定的商务返点政策中，“任务量”等同于提车量，即每个月要管主机厂拿够任务量的车，年底才能获得返利。

　　据雷诺经销商反映，今年开始，雷诺的内部KPI考核思路调整为捆绑式标准，一个季度的提车量不达标，相连的下个季度也白搭，对于实力不够强的经销商，一来一回半年度的让利，加上卖车本来就亏，今年盈利就算玩完了。目前雷诺有近6成授权经销商都属于新开一两年的新店，不赚钱成为雷诺经销商的常态。

　　而这种捆绑式考核很容易造成车商资金链的高负担与恶性循环——由于品牌并不强势，经销商往往要出让高额的优惠以吸引消费者，多卖车多清库存，可今年整体经济下行，车市增速回落，老牌的雷诺经销商月销都不足30台，一些车商的库存量甚至达到160~180台的峰值，库存指数达到可怕的6:1。这种情况下经销商大批货款不能回笼，难以向银行偿还按揭利息的同时，还没有资金向主机厂提车，不能完成任务，也就不能顺利拿到返利。

　　“10月全国经销商开会时报的实际销售数据是8000台，按照全网80家店来算，每家店每月只出10台车，11月广州车展，雷诺发布今年前三季度销量为2.48万台，你想想每家店背后的库存。”因此，不少经销商即使亏7万，也要把车出清，否则就会掉入“越亏就越得卖车，越卖车就越亏”的怪圈。

　　不提车就退网

　　雷诺此前宣布即将国产，但采访中不少经销商认为“国产太遥远，怕撑不到2016年”而萌生退意。一位雷诺经销商向记者表示：“主要是怕守不住，谁经得起每年几百万地亏，今年上半年还小赚100万，下半年市场不好又亏进去200万。”

　　市场遭遇变革，最先遭到洗牌的无疑就是不够强势的品牌。据了解，目前雷诺70%~80%的销量来自科雷傲，梅甘娜和塔利斯曼都不上量，不少雷诺经销商担心国产后面临无车可卖，加上近两年销量一直提不上去，经销商普遍赚不到钱，新一波退网潮正在暗涌。

　　从扭亏为盈无望的第三季度开始，部分雷诺经销商停止向厂家申请提车，以便争取时间“回气”，而雷诺厂家市场规划部的人更放话“不提车就等着退网”，不少经销商更在10月后收到厂家通过邮件发来正式书面通知，重申不提车就取消授权资格，此举引起经销商们的极大不满，并被不少人看作是东风雷诺对销售渠道“洗牌”的开始。

　　主导东风雷诺市场规划业务的雷诺中国销售市场高级总监、东风雷诺汽车有限公司销售市场部部长陈玮今年初就曾对媒体表示，将对雷诺现有渠道进行优胜劣汰的重新调整和筛选。而一家退出雷诺网络的4S店负责人透露，“我们如果想卖国产雷诺，也要重新申请，让东风雷诺方面审批，各方面达到要求才有资格销售。”

　　有接近雷诺内部人士向记者透露，最初东风雷诺想要洗掉原进口雷诺近50%渠道，以吸引新血加入，但无奈新经的销商招募进展缓慢，又遭遇老经销商批量退网。截至2012年，雷诺在中国的经销商数量达到80家，经过2年的时间，目前雷诺在中国经销商数量仍旧只有80多家，并没有如今年初预期般达到115家，而2015年雷诺的规划是旗下销售渠道增加至少130家以上。

　　记者登录东风雷诺官方网站上看到，目前东风雷诺仍然大面积启动经销商招募工作，网点布局主要为全国一二线城市和各省市主要地区，看得出来，雷诺在经销商渠道方面的缺口依然非常大。

　　“国产后的雷诺也并非借道原进口雷诺网络，而是建立独立渠道，在东风旗下合资公司和进口雷诺经销商中进行选择招募，原进口雷诺网络要想通过审批，就得按照统一规格升级店面规模、硬件设备以及装潢与人员配备等方面，这里面又是一笔增加的成本，而目前经销商们还看不出厂家在硬件升级上有任何给予补贴的希望。”一位雷诺经销商坦言道。

　　卖精品也赚不到钱

　　压垮雷诺经销商们最后一根稻草，是来自业界内利润最高的用品市场。近年来车价越来越低，车商依靠卖车来赚钱已经是不现实的做法，而在销售环节的精品搭售却可以让经销商发家致富，一些汽车用品比如导航、倒车雷达、防爆膜等车主“必选”的配件利润往往比卖车利润高出20倍。

　　一位雷诺经销商老总告诉记者，今年东风雷诺成立以来，汽车用品的供应价格也跟着调整，以往进货价2000元的导航，经销商处以6800元卖出，中间有近5000元的利润，今年用品进货门槛统一提高，导航进货价变成5700元，如照旧价卖，除去销售人员提成，纯利不到几百，如提高价格出售，客户又宁愿自己在外面选装，况且这些配置近年很多厂家都是选送的，雷诺经销商一点优势都没有。

　　再比如防爆膜，以往供应商提供的一卷膜足够贴20台车，如今同样进货价的一卷膜，贴15台都不够，经销商在精品这块也在东拆西补，盈利再不复往日。

　　水能载舟 亦能覆舟

　　可以说，法国小众品牌雷诺在华国产遭遇的第一个拦路虎不是车型太少，不是品牌知名度太低，而是隐患很多的销售渠道。

　　去年6月的10家经销商齐齐“反水”的事件，本来记者还觉得这是雷诺对其进口渠道的一次主动性调整，是为日后的国产化作准备。时隔一年多，再对东风雷诺渠道下的销售网络采访时，记者却发现问题并非表面那么简单。一方面，东风系肯定是盘算着最大限度掌握主动话语权而将销售纳入自己的渠道；另一方面，雷诺亦将本着市场最大的原则，对于目前销售渠道的调整必将有着自己的打算。而这一切的代价，则是大部分老牌雷诺经销商的割肉亏损，心灰意冷。

　　随着《汽车品牌销售管理办法》修稿征求意见稿的发布、宝马经销商抱团申诉获取60亿补贴等事件，国内汽车经销商和厂家遭遇的一系列矛盾似乎在2014年集中爆发，也警醒了部分厂家开始想要弥补与经销商的裂痕，毕竟经销商是厂家销售渠道中重要的环节。采访中，不少雷诺经销商也寄希望于这个办法早日出台，能还给经销商基本的话语权。

　　在发稿前不久，奔驰和奥迪两大豪车巨头迅速跟进宝马，拿出10亿元补贴经销商，同为豪华车经销商，ABB在雷诺车商眼中简直是人生赢家了。而东风雷诺全方位无死角地不留一点油水给经销商，小伙伴们给个年度最差评，也在情在理。截至发稿前，记者仍然未能得到东风雷诺官方任何回应。

　　“一个团队，一种声音，一致行动”是东风雷诺官网上的宣传语，希望这口号有一日能变成行动，否则水能载舟，亦能覆舟。