2月5日晚，东风雷诺发布了对经销商商务政策做出调整的正式文件，第二天一大早，很多东风雷诺的经销商致电东风雷诺，询问政策的具体细节。

　　过去两个月，陷入经销商退网、暂停提车反抗漩涡中的雷诺中国销售市场高级总监、东风雷诺汽车有限公司销售市场部部长陈玮，也密切关注经销商的反应。“现在看来经销商是满意的，反应也是正面的。”

　　几天前，已经有相关消息称，东风雷诺发布了将通过追加返利、加快返利等方式强化经销商收益能力。不过，陈玮在2月6日接受21世纪经济报道记者采访时，并没有明确补贴经销商的具体方式和数额。

　　“总体方向是，根据市场的变化，给经销商提供更多的空间、资源去应对市场。”陈玮表态，这将是东风雷诺未来的长效化机制，而不是短期的“救火”政策。

　　压库是中国经销商最痛苦的事情，但却是主机厂快速扩充销量规模最有效的办法。特别是国产前的东风雷诺，做到一定的规模很迫切。陈玮说：“关键是尺度的把握，不能把经销商压崩溃了。”

　　补贴 暂停提车考核

　　去年4月，东风雷诺推进自身渠道和雷诺进口车渠道一体化后，开始推行新的渠道商务政策。很多雷诺经销商私下称，东风雷诺照搬了东风日产当年快速增长时候的压库、提车指标考核等核心做法。

　　陈玮曾管理东风日产销售部门。东风雷诺的渠道管理方式，被认为是陈玮一手推动的。由于雷诺品牌认知度等处在上升期，销量提升速度赶不上预期，很多经销商库存长达4、5个月。

　　作为政策制定者之一，陈玮也认为有些阶段库存确实比较大。但同时认为，这是国产前雷诺进入快速通道后所必须的。“销售计划制定都是前置性的，就是对未来几个月的市场状况做一个判断，再制定任务，但往往市场会出现预料不到的状况，所以就会有较大库存。关键是掌握尺度。”

　　很多经销商称已经亏损卖车，还拿不到返点；库存导致的资金压力也越来越大。有些经销商开始暂停提车，或者做出退网的打算。经销商的反抗情绪持续了相当长一段时间，陈玮成了整个事件的漩涡中心。

　　陈玮认为经销商和主机厂不应该纠缠下去。1月初，东风雷诺已经做出了决定：今年前两个月取消对经销商的提车指标考核，让经销商消化库存，以保证现金流。“对经销商考核终端销量，而不是提车量，更有利于真实反映市场情况，减少经销商库存压力。”一位东风雷诺的经销商称。

　　其他遭遇类似问题主机厂的做法更加直接。今年年初，宝马、奥迪、一汽丰田等品牌，纷纷对经销商进行补贴，成为去年厂商之间关系缓和的重要因素。2月初，有消息称雷诺也将给中国经销商更多补贴，以便推行来年新的销量计划。

　　陈玮并没有否认补贴消息，只是隐晦地表示：“我们有投入，其他品牌说发红包，也是一种表述方式。”而到底以一种什么方式发放，陈玮讳莫如深。

　　但是，对于发红包来缓解厂商之间的矛盾，陈玮并不认同。“我不赞同去年年底到今年年初，主机厂和经销商之间处理问题的方式。”在他看来，经销商和主机厂不应该摆在对立面，通过博弈从对方手里拿钱。