2015年中国汽车企业新增产能268万辆，总产能将达到3810万辆。然而业内对2015年的汽车销量预期只有2640万辆，大约1170万辆的产能将处于闲置状态。规划产能与销量预期不匹配，这意味着压力将再一次转嫁给经销商。

　　经销商危机来临 传统汽车4S店进入生死关头

　　宝马品牌在华经销商因向主机厂反向施压联名索要60亿元返点获得阶段性满足，但中国经销商的命运并没有实质性改变：产销体系不尽合理，厂家制定 产销目标，强行摊派武断压库；销售渠道盲目扩张，揠苗助长恶性竞争，垄断货源加剧危机，“退网”之声不绝于耳；重重困境让传统汽车经销商商品库存严重，经 营压力偏大，处于亏损边际，随着汽车销量下滑，潜在的矛盾日益显现。2000年前后入行的规模较大的汽车经销商户们赚足第一桶金已开始转投股市、房市。亚 运村车市，20%的汽车经销商弃“车”转行。上海一家经营超过10年的日系品牌4S店也转型二手车业务。而经营成本猛增，资金实力薄弱、转型掉头缓慢，店 头销售停滞的小型经销商，经营每况愈下，随时面临倒闭风险。

　　与电商适度婚配 4S将地久天长？

　　男大当婚女大当嫁。4S店到了适婚年龄了，应该与电商联合嫁接，互补共生了。

　　与电商联手，虽不能彻底摆脱危机，却可以带来一线生机。电商可以缩减成本，清理库存，解压资金，释放互联网潜能，增加多项互动。

　　但目前汽车电商发展缓慢，成熟度不高，稳定性不强，很多电商与传统经销商只是偶尔配合。这些传统电商大致有三种模式。

　　一是媒体属性的购车节模式。

　　这类电商也会充当一个集客的平台的角色，帮助经销商有偿获得客户资源也就是销售线索。为了更集中地收集销售线索快速达成交易，会在特定的时间举 办自己的购车节，但这类购车节一定程度上还和4s店有着竞争关系，4s店获得用户也需要花费成本，为了销售降低成本，经销商只能用到店用户的购车发票来刷 单领取电商平台活动的购车礼包或者礼品油卡等，电商平台将这部分也算入销售量中，提高自己所谓的销售量和转化率。用户需要到店实际交易，其主要购车过程同 传统购车模式没有差别，经销商的服务和营销成本并没有因为通过电商平台的介入而减少，用户获得底价购车的成本较高，客户购车环节没有优化，服务质量少有提 升。

　　二是团购模式。

　　不管是团车还是车团，能为经销商带来一些销量帮助，但制约其发展的问题不少：活动组织客户扎堆到店，因为到店客户多购车服务体验较差；客户参加 活动只能在到店之后才能得到公布的销售价格，价格透明度不够，缺乏低价保障；同时，经销售门店销售秩序受影响、以量压价的同时会按照成交量每台车收取一定 的费用，造成经销商营销成本增加、销量不稳定、品牌车型受限制较多；某些中高端品牌销售无效。

　　三是主机厂属性的电商模式。

　　厂商为了保障线下渠道的销售利益，不会在线上渠道以低于线下价格销售主流车型，所谓价格优势仅限于定制车型及库存小众车型，对用户没有实际意 义。更重要的一点是主机厂商的汽车电商平台受主机厂商品牌限制大，以车享网为例，所属上汽集团，经营上汽集团十大品牌，对于用户来讲，品牌及车型选择范围 小，不能涵盖所有汽车品牌车型，客户方面损失比例很大；对于经销商，低价的网上购车平台势必会与其经销商形成客户资源竞争，即使最后购车客户被分配到旗下 4S店，但本质上没有获得更多新客户，客户还是原来的客户，只不过是渠道不同而已。

　　上述模式中双方都未与客户确认购车需求，经销商给到的价格有所保留，成交后还要向经销商收取一定费用，交易环节中经销商得到的客户与直接到店客 户相同，营销成本没有减少；客户得到的价格也不一定是最低的，需要到店继续洽谈沟通，完全没有解决客户需求。有的模式用户参加活动不到店就得不到价格，没 有理想的电商便利性；经销商团车合作的模式，按活动收费或按成交收费，组织团购活动有价码，需要按价收费；承诺到店人数，不承诺销量；有一种模式为按成交 收费，根据一场活动成交人数向经销商收取一定的费用，成本没有减少。

　　上述各种模式，纯属临时配合，犹如“露水夫妻”，难以天长地久，对经销商危机并没有任何缓解，反而会因为电商压价有损于利润空间，让弱小经销商雪上加霜。

　　值得尝试的新的模式，就是适度婚配的“天长地久”模式。你情我愿，“婚约”在先，长期配合，深度融合。不用东奔西跑，一个APP即可获取全城最 低价格，客户获得底价的成本极低；交易环节有专业提车顾问一对一陪同签约提车，对用户专业建议随行服务更贴心，购车环节客户利益有保障；经销商方面，4S 店销售秩序不受影响，营销成本和获得客户资源的成本全部缩减掉，客户到店直接签约，节省了门店销售服务时间，提升了销售效率。长期的深度合作可以使4s店 快速消化库存，减轻营销压力，加快资金流转，进入良性循环。

　　深度融合生死之交 才有望让4S闯过生死关

　　真正为消费者牟利、优化经销商环节、提升交易效率及服务体验的模式才是可以引导潮流的模式。

　　适度婚配的“天长地久”模式其实就是订单模式。经销商作为全新电商平台上的一个优惠销售价格供应方，为了获取订单，给出一个厂商限价规定下可以销售的最低价格，客户通过平台拿到的是市场上可以销售的最低价格。这种全新电商做的是优惠销售价格与用户需求匹配的平台。

　　客户的询价和给客户的报价都是在固定电商平台上完成，客户询价后客服人员会与客户进行沟通确认购车需求，由购车经销商合作人员与经销商沟通价格 完成报价；客户在电商下定金后直接到店签约，电商给经销商带去的是有效的成交订单，4S店只要报一个最低的不含任何装饰的裸车销售价格就可以达成交易订 单。究其本质该平台做的是经销商作为一个优惠销售价格供应方，为了能获取订单给出一个厂商限价规定下可销售的最低价格，那么客户通过平台拿到的是市场上可 销售的最低价格。该电商品台做的是优惠销售价格与用户需求匹配的平台。名为“小马购车”的电商，因为采取了这种全新模式，一时间口碑向好，名声鹊起。

　　这种电商与4S店合作的模式为客户解决了优惠信息获取困难、不透明、用户四处比价询价问题，避免陷入销售陷阱，达成低价购车目的；经销商节省的 营销成本、时间成本和获得客户资源的成本折合在单车价当中，将此成本转化为优惠回馈给客户，小马购车在服务客户和4S店的环节中完全免费，客户和合作4S 店不需要付出额外成本，三方和谐共生。

　　与电商携手可以起死回生？

　　开辟全新的汽车电商与传统经销商合作模式，需要互联网创新思维，寻找新的融资渠道和利润增长点。

　　汽车经销商这种形态的存在，是过去中国二十多年汽车行业卖方市场决定的。当卖方市场向买方市场转移，行业规则、营销方式亟需创新。在目前，至少 需要拥抱互联网的方式寻找更高效的货源流转的通道。传统4S店依靠单一品牌服务能力，已经无法解决经销商目前所面临的问题。借助互联网形式的服务能力，真 正为用户服务的同时帮助经销商达成低成本销售模式，才有可能成为整个汽车电商未来的方向，引领汽车电商在中国科学发展。

　　在此基础上拓展开来，在汽车金融、售后服务、平行进口汽车、豪华品牌营销等方面的互联网服务方式改革上，传统经销商仍有很多文章可做，可以进一 步开拓盈利空间。目前国内市场汽车金融渗透率不到20%，与欧美发达市场70%-80%的覆盖率相比，可挖掘空间很大。电商、经销商、 互联网，传统经销 商经过科学技术刷新，或许可以增添活力，焕发生机。