“2014年有百分之九十五的经销商认为市场不好，但我们业绩保持了稳定增长。”3月3日，广汇汽车服务股份公司(简称广汇汽车)执行董事、总裁兼首席执行官李建平一见到经济观察报记者，即抛出了这样一句话，根据广汇汽车的业绩公告，2014年前三季度的净利润达15.7亿元。

　　去年，广汇汽车所在的汽车流通行业有正处于前所未有的大动荡之中。

　　2014年，经销商从2010年前七成盈利降至仅三成盈利。另外，约40%的经销商月度平均库存系数高于2，整个行业存在上超过价值千亿的库存。不堪重负之下，去年包括宝马等多家品牌的经销商都“揭竿而起”，要求厂家降低经销商考核销量目标，同时给予额外补贴。

　　作为广汇有力的竞争手，庞大集团已经在今年表示会计划逐步削减近百亿元的资产，进行战略收缩。而从去年到今年，广汇也连续迎来两个关键节点。其中第一个是去年的12月5日，广汇汽车宣布借壳A股上市公司美罗药业(600297)，通过股权置换等手段顺利实现了延宕了近四年的上市计划。

　　这次上市为广汇进一步的发展提供更为低成本的资本，被李建平认为是“非常大的发展机遇”。而今年的变化节点是，在完成上市的基础之上，广汇汽车在营收规模上将突破千亿大关。“去年我们达到了800多亿规模，借助上市的平台后我们肯定要突破千亿大关。”

　　从销售额上看，广汇已经连续三年蝉联国内最大经销商集团。广汇汽车首席财务官卢翱上周在接受经济观察报专访时透露，此次借壳美罗药业，重组资产的评估值达到235亿，与此同时，美罗药业在完成股权置换后还将进行不超过60亿元的配套融资，全部用于发展融资租赁业务。

　　而在广汇汽车正式登陆资本市场之前，一场旨在“强身健体”的变革行动已经在内部展开。一个月前，广汇汽车宣布同德国知名的企业系统供应商SAP合作，由后者为这家全球最大的新车销售服务商“量身定制”基于云端运算的ERP系统。李建平将这套系统成为广汇应对未来竞争的“核武器”。

　　明晰两大扩张方向

　　为寻求一个合理的市值，在近四年的时间内，广汇汽车的上市地点从A股换到了港股，又换回了A股，方式也由IPO变成了借壳上市。“汽车经销行业的特性决定了集团化、规模化的管理是非常重要的，上市是实现这种方式的必由之路。”卢翱告诉记者。流通行业正面临着投资回报周期被拉长的变化，这要求企业除了规模以外，在融资渠道和融资成本也要适应这种变化。

　　眼下，广汇汽车与美罗药业的资产整合正在紧锣密鼓的进行中，在完成资产上市之后，广汇的主要方向是在后市场进一步完善布局，提升盈利能力。“上市以后募集的资金会用于发展租赁业务，这是我们募集资金的发展取向。”李建平向经济观察报记者表示。

　　融资租赁去年虽然只占新车销售比例六分之一，但却贡献了广汇汽车三分之一的利润，被视为其最具有成长性也最强势的核心业务。“未来融资租赁的潜力更大，去年我们做到了10.7万台，今年我们要继续加大对租赁的投入”李建平表示。广汇汽车曾率先开启了国内汽车租赁公司通过资产证券化进行融资的先河，并在该领域一直保持领先地位。

　　汇通信诚租赁公司营销副总经理何昌进告诉经济观察报记者，2014年国内乘用车零售金融渗透率在20%左右，其中，乘用车融资租赁渗透率仅为1%左右，相较于2014年北美发达国家，乘用车零售金融渗透率为80%左右，其中乘用车融资租赁渗透率为46%左右。该板块因此被认为是未来经销商转型的重要方向。

　　而在未来经销商门店扩张上，广汇汽车高层表示也将保持一定节奏，持续适度进行规模扩张，并将在目前的近500家门店(含4S店)的基础上继续保持量和质的增长。“一个企业特别是经销商行业不建新店三年后没有后劲，你也要靠网络，你的新店的数量决定你的收入增长。”李建平表示。

　　按照所经营的品牌解构，坚守“中高端、中西部”战略定位，是广汇汽车最近几年快速发展的一贯传统。不过，从最近两年开始，尤其是上市完成以后，广汇在经营上将更多向高端品牌资源倾斜。李建平告诉记者，广汇已经同多个欧洲豪华品牌达成“战略合作”，并拿下多个区域的优先网络发展权。

　　但广汇的扩张并非简单的规模上的膨胀，这个可以从同行业的财务数据表现说明问题，广汇的期间费用控制一直是不错的，这一点充分说明了广汇的精细化管理能力。“在预算执行上，广汇可以做到差别控制在正负5%范围内，这种对预算的精准管控是广汇优于大多数经销商集团的突出能力。”

　　构筑广汇式防火墙

　　如同所有的经销商一样，广汇汽车也一直处于高负债率运行，广汇汽车截止去年三季度的总资产负债率为73.1%，还是低于75%的行业正常值。而另一方面，其高速发展的融资租赁业务也使得自己资金需求进一步加大，但资产证券化市场的适时兴起为其提供了不断的资金供给，也为租赁公司从资产持有型向资产交易型转变打下基础。

　　除了上述的对门店发展的，广汇在发展之中实际上有一套高效的风险管控体系，以保证这支经销商航母的稳定航行——广汇已经成为了汽车流通领域内名副其实的航母，其2014年前三季度收入为643.86亿元，已连续3年蝉联中国汽车经销商集团百强排行榜第一名。

　　在发展极快的融资租赁上，广汇有意控制了该业务的发展步骤，并实现系统化、体系化的贷前、贷中、贷后资料风险管控体系。“现在不让发展的速度太快，太快会引起风控出现问题。”卢翱说。“进入广汇体系以后要把它管好，实现标准化，这个是核心。”

　　而在上市之前，广汇已经对内部管理进行了升级。今年2月，广汇历时2年找寻的ERP系统上线，该系统是SAP打造的全球性“灯塔”项目。由此，广汇成为中国第一家SAP DBM(经销商业务管理)的先行者，同时也是全球第一家采用DBM ON HANA(高效能数据库)的汽车零售经销商。

　　“ERP系统的上线，标志着公司标准化、规范化、精细化管理模式的进一步成型。”李建平说。这个 ERP系统，将财务、业务、资金和人力资源全部都在一个平台上面，实现业务数据和财务数据实时的集成和准确化。“以前隔天才能看到每个店的数据，现在一打开就能看到，实时更新。”

　　无论是在营业收入还是利润、现金流上广汇都保持着正向的均衡增长。2011年-2013年，广汇4S店板块的经营性现金流分别是13.8亿、28.1亿、39.6亿。在日常管理中，流动性管理是非常重要的，广汇的资金管理中心每周对未来三个月的现金流进行预测，提早规划，所以公司长期在账面上有大量的现金用于对抗流动的不确定性。

　　广汇自身也在积极转型之中，而上市无疑将加快这个步伐。“销售和购买都已经理性化了，不可能像原来那样爆发。中国汽车市场现在发展开始进入了稳定期。”李建平说。这促使广汇寻求更多的发展渠道，这个方向是后市场。

　　广汇二手车总经理田东告诉记者，在去年8月与阿里巴巴签约之后的半年里，广汇汽车-阿里巴巴二手车O2O平台的线上、线下全环节已经贯通。至年底，将扩展到25以上的省级区域，日均上拍量翻一番，成交率稳定在30%，进一步扩大终端客户比例。

　　“未来几年的整合机会非常多，行业的分化会比较明显，但下一步经销商的发展肯定会更多的是低效网点的提升，包括品牌结构的改善，真正要去新增的实际上不太多。”李建平认为，在这种情况下，经销商不光拼的是资源，更多的是管理能力、体系能力。