一到年底，有的经销商表现淡定，而多数经销商还是倾向优惠。

　　为了完成冲量任务，12月的优惠力度往往比前几个月都大。

　　近日有媒体报道称，宝马在华经销商因压力过大，联名向主机厂反向施压，并提出多项要求，其中包括获得60亿元额外返点，以及与经销商协商制定销量目标等。

　　该消息一出即引发舆论哗然，也将近年来愈加凸显的经销商库存高企、价格倒挂等问题再次推上风口浪尖，渐趋紧张的主机厂与经销商之间的关系也再次引发关注。

　　只是，经销商即将面临新一轮更加激烈的优胜劣汰已成业内共识，流通行业格局究竟如何变化仍是未知。

　　库存与价格间的连锁反应

　　今年汽车流通行业平均库存已连续数月高于警戒线，11月达到库存预警新高，12月压力或进一步加大；受库存压力影响，价格倒挂现象今年尤甚

　　其实，不仅是宝马经销商，整个汽车流通行业目前都处于较为恶劣的生存环境。尤其是今年以来，尽管汽车销量仍在稳步攀升，但汽车流通行业的平均库存却已连续数月高于警戒线。来自中国汽车流通协会的数据显示，2014年11月汽车经销商库存预警指数为65.7%，比10月上升了10.7个百分点，处于警戒线水平以上，并且达到了2014年库存预警的新高，经销商普遍认为11月份的经营状况差于上月。与此同时，中国汽车流通协会预计，由于年底厂商冲击销量任务，经销商提车任务量加大，12月份库存压力可能会进一步加大。

　　倒挂一直有，今年特别多

　　库存压力状况导致“价格倒挂”现象在今年尤为突出，在竞争激烈的北上广等一线城市则更甚。以北京市场为例，受宏观经济环境、摇号指标再次大幅减少等因素影响，今年北京车市所呈现的特点是旺季不旺，淡季更淡，竞争更趋激烈，经销商库存量普遍较大。“价格倒挂其实近年来一直存在，只不过以前需要‘倒挂’的车很少，现在则越来越多。”一位日系品牌4S店销售负责人表示，目前只有少量热销车型尚有利润可言，非畅销车型、老旧车型已无利可图，所打折扣“甚至超出了可获得的厂家返点”。

　　“第二季度时每天销量常为个位数，甚至一辆都卖不出去。”一位韩系品牌经销商负责人告诉记者，库存积压的最大弊端就是影响资金正常周转，为此只能选择尽快降价促销将车卖出去，“即使赔钱也得卖，否则整个公司的资金链都会出问题。”在此情况下，很多新车刚上市，就往往会选择“大打折扣”。

　　据了解，在全国工商联汽车经销商商会日前进行的一次经销商调查中，近乎全部的经销商都反映存在价格倒挂问题。其中，包括奔驰、宝马在内的一些高端品牌都出现了价格倒挂问题，中低端品牌相对则更为严重。倒挂最为严重的车型，价差甚至达到了19.5%。

　　　　恶性竞争难以避免

　　与此同时，价格倒挂往往后续还会跟进价格战及恶性竞争等连锁反应。“他卖得便宜你卖得贵，客户自然不会来买你的车。”据上述日系品牌经销商负责人透露，“无底线”大幅优惠促销的经销商一般都是新开不久的4S店，客户保有量低，尚不能依靠售后服务来获得利润，只能通过降价卖车来保持店内资金正常周转。“这种恶性竞争最终会导致整个市场中的各方利益都受损。”

　　由此，经销商利润水平的大幅下滑也随之而来。据财报显示，国内上市的三家汽车经销商企业——庞大集团、申华控股和亚夏汽车，今年前三季度业绩均出现大幅下滑。其中，申华控股去年同期已是亏损状态，今年前三季度则进一步亏损，营业额仅有40多亿元，同比下滑超过25%，亏损约1.6亿元，利润同比下滑194%。而亚夏汽车今年第三季度则亏损超过1500多万元，收益下降257%，导致前三季度仅实现净利润580多万元，同比下滑近九成。庞大集团前三季度营业额虽小幅上涨3%，利润却同比下滑超过70%。为了减少亏损，盘活资金流，今年9月底庞大集团曾发布公告，出售旗下6家业绩不佳的汽车销售公司股权，包括位于鄂尔多斯、深圳、广州、沈阳、西安的5家阿斯顿·马丁经销商。

　　减缓与扩张间的错位失衡

　　分析认为，导致价格倒挂的最主要原因是供应商产能严重过剩，一方面主机厂盲目扩大产能，另一方面现实市场需求却已逐渐放缓

　　市场竞争加剧只是造成库存高企、价格倒挂等现象的原因之一，全国工商联汽车经销商商会分析认为，导致价格倒挂问题的最主要原因是汽车供应商的产能严重过剩。

　　日前，中国汽车流通协会已向工信部、商务部递交了《关于汽车流通环节经销商库存高企，引发大面积亏损的报告》，此份报告称，近年来主机厂盲目扩大产能，使得产量释放过快；同时，从2012年至2014年的汽车市场增速来看，已呈现出需求逐渐放缓的趋势。

　　产能释放过快与市场需求放缓两相作用，必然造成高库存的结果。

　　“产能释放进了库存”

　　的确，尽管中国汽车市场增速已有所放缓，但在各大车企眼中，中国汽车市场仍然充满了机会。于是，各车企在华产能仍在不断扩张，销量目标越定越高，网络布局的速度也丝毫未见减缓。

　　据了解，2009年时中国汽车技术研究中心曾对国内20家汽车企业集团和十家骨干整车企业进行了产能调查。调查结果显示，国内主要30家车企2009年形成整车产能1359万辆，2015年规划产能达3124万辆。近两年，各地又新增了一批整车项目，包括沃尔沃国产项目、奇瑞捷豹路虎合资项目、长安标致雪铁龙项目等。若加上这些项目，2015年国内汽车产能或将超过3500万辆。

　　只是，增速已然放缓的中国汽车市场，面对车企产能、销量目标的一路看涨，已无法保持“步调一致”。数据显示，2010年中国汽车产销双双超过1800万辆，增长超过40%，但进入2011年之后，中国的汽车销量同比增长不到3%。

　　如此一来，不断增加的产能势必要进入流通环节，库存压力也随之换做经销商来承担。“厂家也要完成自己的销量目标啊，他们的做法就是转给经销商来消化。”一位从事流通行业多年的业内人士告诉记者，近年来虽有部分品牌厂家也对在京经销商的政策有所调整，包括增加返点和提车灵活度等，但很多4S店内每年或者每个月的任务量并没有实质性降低，在更严峻的竞争环境下，京城经销商的提车压力、销售压力不断上升。

　　网点密度增大互相挤压生存空间

　　同时，经销商数量也在大幅增加。中国汽车流通协会数据显示，2010年年底我国经销商4S店数量约为1.6万家，而到2013年已超过2.2万家，增长37.5%。以北京地区为例，尽管2013年北京车市新车销量同比出现下滑，但经销商数量却从350家增加到了600多家，增幅近72%。

　　由此带来的同品牌竞争也随之增加。“现在离得不远的地方就有两三家同一品牌的店，竞争当然大。”前述日系品牌经销商表示，厂家常常觉得市场容量尚未饱和，多布局经销商才能多提升销量，但并未考虑经销商的盈利能力。

　　“京城车市销售网络内网点数量多，密度大，与市场需求增长严重失衡，竞争愈加残酷。”北京亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉表示，在经历了艰苦支撑后，弱势品牌和弱势经销商很难承受市场如此重压，只能被整合或淘汰。

　　供应商与经销商间的矛盾博弈

　　供应商滥用市场支配地位推高经销商成本，后者顾虑授权等因素往往被动沉默，但如今经销商联合反向施压厂家已不是个案

　　与此同时，全国工商联汽车经销商商会认为，汽车供应商不合理的商务政策和搭售行为、集团目标考核绑定(汽车供应商集团的销量目标通过考核的方式与经销商绑定)，以及滥用市场支配地位等行为，也推高了汽车经销商的运营成本，是导致汽车销售价格倒挂产生的重要原因。

　　“不把车卖出去就完不成厂家任务，也就拿不到厂家的提车返利和销售返利，陷入恶性循环。”一位4S店销售经理告诉记者，完不成厂家任务的4S店甚至有可能在来年会被取消授权资格。

　　于是，便出现了宝马经销商联合反向施压厂家的一幕。而这已不是个案，今年以来，已有多家品牌经销商公开“反抗”厂家高压。

　　今年9月，有媒体报道，东风本田在京的多家经销商因巨大库存压力，集体停止从厂家进车。12月1日，江苏省汽车交易管理协会在其官网上发布了《一汽丰田江苏地区经销商生存状况调查报告》，报告显示，江苏地区一汽丰田经销商共有52家，其中苏中、苏北地区因4S店数量少、销量小且市场具有成长性等因素，尚能维系；而苏南地区因市场成熟度高、4S店多、销售指标高、市场出现饱和期等因素，加之厂家诸多不合理、不平等的强势商务政策，一些4S店库存超限高达10倍，导致经销商亏损严重，几乎挣扎在生死存亡线上。

　　据悉，此次宝马经销商在向主机厂索取数十亿返点补贴的同时，也要求更多话语权，包括与经销商协商制定第二年的销售目标、不得强制要求经销商购入汽车附件、不应要求经销商购车和为零售销量垫付等。近日有消息称，宝马厂家已与经销商达成初步和解。

　　对此，有业内人士认为，上述经销商的“反抗”行为，不论结果如何，都可能引发汽车流通行业的连锁反应。“厂家与经销商二者间的矛盾由来已久，但经销商顾虑品牌授权等因素，多保持沉默。”该业内人士认为，如今随着矛盾激化，经销商终于“不堪重负”，选择公开对抗，如此一来，厂家不能再选择无视或敷衍，经销商的话语权有望增加，流通行业格局生变也成为可能。

　　　　价格倒挂

　　所谓价格倒挂，即新车售价低于其进价，毛利润为零，甚至为负数。

　　年底冲量

　　某沃尔沃4S店的销售负责人告诉记者，“年底冲量”并非一个绝对的概念，并不是说12月一定是最好的购车季，需要具体看各家的销售情况。“销量任务完成得好的经销商往往会在12月收价，一是多盈利，二是为了不过多消耗掉来年的销量指标。而有些经销商如果年度销量差得太多的话，比如差100辆才能完成指标，他也就不在乎了，这种情况下同样会收价。年初购车的价格则较难预测，而且会普遍存在库存不足的问题。”