2024年11月30日 星期六
线下门店的扩张之困
与优信拍和车易拍不同，诸如开新二手车等公司选择的是C2B帮卖模式，直接从车主到零售车商。这一模式的好处是省去中间环节，同时提高车主和零售车商的利 益。但另一方面，直接从车主那儿收车，需要大量的线下投入。以开新为例，成立7年，它始终仅在上海发展，虽然在上海的门店布局和市场运营日趋稳定，但从另 一方面也体现了这一模式扩张困境。去年，开新才开始在上海以外开店。
扩张缓慢的原因，是线下模式必须在每一个城市的扩张都建立足够密度的门店，而且新城市的营销推广费用也将更大，这对于仅靠收取佣金盈利的帮卖模式来说是不小的风险。
在这方面，经销商集团和整车企业或许更有优势，但无论如何，想要单纯靠线下模式做大二手车交易在中国十分困难，这个市场并不存在像美国的租车公司那样巨大且易得的车源。
与车置保等赚取差价的平台相比，C2B帮卖在服务上更能吸引车主，毕竟这摆脱了“黄牛”的形象。但是没有足够增值服务，虽然贴近了上游的C端，但在增大投入的情况下并未找到更好的盈利点。
服务是胜出关键
在分析现有玩家的问题时，会发现一个核心问题浮出水面：中国二手车交易的服务问题解决了吗?互联网解决了一部分，也就是信息不对称的问题。但是这并没有引 起二手车交易的井喷，这说明信息公开不是二手车交易的全部，尤其对于业内公司而言，这或许只是未来的行业最低门槛，而差异化竞争优势还是在服务上。
二手车交易的根本目的，是把车从一个车主那儿卖到另一个车主手里。对于卖车人而言，他希望卖出更高的价钱，并且要快，同时他可能希望置换一辆新车，对他而言这是一件事情，最好能一次性解决。对于车商而言，他希望经手更多的车辆，而这往往需要更多资金。
这也是为什么金融、保险等增值服务越来越被二手车市场所重视。传统汽车金融公司正在开拓二手车产品、优信拍推出了“优信金融”、车王成立了融资租赁公司，而平安好车则依靠集团背景推出了一系列针对车商的金融产品。
这些尝试有着双重目的，一方面是通过服务增加客户粘性，另一方面，则是金融增值服务更大的盈利空间。对于整个行业而言，这意味着二手车的流通将变得更加快捷，人们所期待的井喷或许才会真正到来。
可以预见，增值服务将是二手车电商下一步的发展重点，也将是这个市场能否变得更好的关键。谁能够提供更可靠、更便利的服务，谁才能获得更多的车源和车商青睐，在一个逐渐透明的市场中，单纯追求规模和价格将不再有前途。
