线下门店的扩张之困
与优信拍和车易拍不同,诸如开新二手车等公司选择的是C2B帮卖模式,直接从车主到零售车商。这一模式的好处是省去中间环节,同时提高车主和零售车商的利 益。但另一方面,直接从车主那儿收车,需要大量的线下投入。以开新为例,成立7年,它始终仅在上海发展,虽然在上海的门店布局和市场运营日趋稳定,但从另 一方面也体现了这一模式扩张困境。去年,开新才开始在上海以外开店。
扩张缓慢的原因,是线下模式必须在每一个城市的扩张都建立足够密度的门店,而且新城市的营销推广费用也将更大,这对于仅靠收取佣金盈利的帮卖模式来说是不小的风险。
在这方面,经销商集团和整车企业或许更有优势,但无论如何,想要单纯靠线下模式做大二手车交易在中国十分困难,这个市场并不存在像美国的租车公司那样巨大且易得的车源。
与车置保等赚取差价的平台相比,C2B帮卖在服务上更能吸引车主,毕竟这摆脱了“黄牛”的形象。但是没有足够增值服务,虽然贴近了上游的C端,但在增大投入的情况下并未找到更好的盈利点。
服务是胜出关键
在分析现有玩家的问题时,会发现一个核心问题浮出水面:中国二手车交易的服务问题解决了吗?互联网解决了一部分,也就是信息不对称的问题。但是这并没有引 起二手车交易的井喷,这说明信息公开不是二手车交易的全部,尤其对于业内公司而言,这或许只是未来的行业最低门槛,而差异化竞争优势还是在服务上。
二手车交易的根本目的,是把车从一个车主那儿卖到另一个车主手里。对于卖车人而言,他希望卖出更高的价钱,并且要快,同时他可能希望置换一辆新车,对他而言这是一件事情,最好能一次性解决。对于车商而言,他希望经手更多的车辆,而这往往需要更多资金。
这也是为什么金融、保险等增值服务越来越被二手车市场所重视。传统汽车金融公司正在开拓二手车产品、优信拍推出了“优信金融”、车王成立了融资租赁公司,而平安好车则依靠集团背景推出了一系列针对车商的金融产品。
这些尝试有着双重目的,一方面是通过服务增加客户粘性,另一方面,则是金融增值服务更大的盈利空间。对于整个行业而言,这意味着二手车的流通将变得更加快捷,人们所期待的井喷或许才会真正到来。
可以预见,增值服务将是二手车电商下一步的发展重点,也将是这个市场能否变得更好的关键。谁能够提供更可靠、更便利的服务,谁才能获得更多的车源和车商青睐,在一个逐渐透明的市场中,单纯追求规模和价格将不再有前途。