2024年12月14日 星期六

段泽勋:限购后三江华晨更注重服务和质量

  2012年北京国际车展,中国汽车为您提供全程视频图文直播,在今天的车展现场,中国汽车有幸请到了城市捷运的总经理张美玲。在面对今年车市进入调整期,城市捷运是如何应对的?对今年车市有哪些规划?下面是中国汽车高端访谈实录:

  主持人:今天我们非常荣幸请到了三江华晨销售总监段泽勋,段总,您好。

  段泽勋:你好,非常感谢车讯网能给我们经销商这次机会,在这儿也问候一下我们所有车讯网的网友们,大家好,我是北京三江华晨的销售总监,我叫段泽勋。

  主持人:段总,是这样的,您能先给我们大概聊一下咱们三江华晨一些基本情况吗?

  段泽勋:我们三江公司算是一个集团公司,我们是在北京唯一一个代理华晨全品牌的经销商,在旗下有金杯的品牌和中华的品牌。金杯主要分几个车型,一个是金杯的客车,还有偏商务用的格瑞斯,还有大海狮的产品。中华品牌旗下的有MPV,还有旅行车,还有家用轿车,还有现在正在热销的城市的SUV,V5的车型,今天在展台上也有展出。

  主持人:跟我们聊聊V5车型吧,咱们今年的销售计划是什么?

  段泽勋:针对V5这款车,应该是在2012年刚刚推出的车型,是请凤凰传奇做的代言,希望把环保的理念发挥得淋漓尽致。在广州车展的时候V5上市,在广州已经引起了非常大的反响,甚至在全国一二级的城市里面,V5的销量也非常显著。在北京,我们也应该会在五月份的时候,开始大批量的生产,现在各个经销商已经有量产的车型在卖了。现在预定这块,效果也是非常地不错,甚至还有部分的经销商有加价的行为,可以看出我们V5车型现在市场上表现也是非常非常抢眼的。

  主持人:还想跟你聊一下关于咱们营销方面的一些情况,不管是V5,还是其他一些热销车型,咱们有没有一些营销的活动?

  段泽勋:针对这次车展,我们三江公司也推出了厂门对家门的活动。

  主持人:也就是说经销店对客户?

  段泽勋:也不算是经销店,从字面上的理解,我们这次的价格非常震撼了,具体活动细节我们不想太多透露,因为我们在4月29号举行仅限一天的活动。现在在三江公司报名的人非常多,我们公司有五个店,在百度里可以搜一下三江公司,里面会有报名电话和活动细节都有。如果说我们的客户非常喜欢我们的车型,想参与这次活动,可以进行报名,然后我们29号那天会公布出这次活动的细节和震撼的价格。

  主持人:这个活动是咱们五家经销店来做,还是?

  段泽勋:仅限三江公司一家,应该是唯一试点的经销商。

  主持人:也就是说只有你们这五家的专营店会举办这个活动?

  段泽勋:是由我们三江公司旗下的五个直营店合作,然后搞这么一次活动。

  主持人:我很期待这个活动。咱们再聊一下,因为是北京的经销商,所以还是想了解一下政策方面的一些东西,对自主品牌的影响,比如说前年底限购政策出来之后,确实对北京的经销商是一种非常大的考验,您觉得从今年来看的话,这个影响还有吗?

  段泽勋:在今年肯定还有,在没有限号之前,公司每个月销量可以达到六百台左右,但是限号之后,只能达到三百台。金杯的品牌影响不算太大,但是中华品牌影响比较大。对于轿车这块,在2010年限号了之后,在去年我们的销量下滑了70%到80%。但是随着2012年,我们推出了新的产品,比方说H530,还有城市的SUV V5,就带动起来车友对我们这个品牌的关注,同时也带动了销量,今年的销量跟去年销量相比,有一个质的提升。

  另外,我们中华也是一个朝阳的品牌,也是一个有生命力的品牌。所以随后随着我们新产品的不断推出,相信我们在整个车市里面也会有一份作为的。

  主持人:除此之外,咱们有针对这些措施有那些我们营销方面的举措?

  段泽勋:目前为止最好的营销举措,对于在置换这块。现在我们公司的置换分两个方面,一个是社会车辆置换,另外是店内客户咨询置换,到店的客户肯定对我们的商品比较关注,想用他的老车置换我们的新车。

  主持人:这个老车是咱们中华品牌,还是其他的品牌?

  段泽勋:什么品牌都有,但是针对于我们中华品牌的车,到我们店里来做中华品牌的置换,我们还有额外的一个政策的支持。

  主持人:这个支持力度多大?

  段泽勋:比方说现在我们的H530的产品,甚至于V5的产品,如果您用我们以前的中华车来置换这个产品,我们还有额外两千块钱的政策支持,这算是一点意思吧,非常感谢我们有这么好的忠诚的客户,对我们产品的一个支持。

  主持人:刚才说到二手车置换,因为限购之后,很多经销商面对很严厉的挑战,他们都改变了一些销售的结构,北京经销商是以新车销售为主,但是在限购之后,可能就转化为二手车的置换,我想了解一下,咱们这边二手车的销售和新车销量的比重有变化吗?

  段泽勋:在没有限购政策之前,我们的二手车基本上是数量微乎其微,因为我们每个月的销量非常大,所以对二手车置换并不是有很大的影响。但是限购之后,很多车主买车,只能走置换这一条路,所以说我们现在店内的置换,它的比例在新车里面占到了30%,甚至还要多。

  主持人:30%是靠置换?

  段泽勋:对,30%是靠置换来买车。

  主持人:具体置换服务方面,咱们这边有专门的部门吗?

  段泽勋:我们这边有专门的部门,还有专门的评估师,对于置换这个环节,我们公司并不把它作为谋利的一点,我们是把它作为一个服务的项目,如果说有客户想在我们公司购车,我们可以提供这样一项服务,我们不会把它作为一个盈利的模式。

  主持人:也就是说以后我们销售还是以新车销售为主,置换作为它一个辅助的服务项目。

  段泽勋:对。

  主持人:还有一点,您觉得咱们现在自主品牌的发展,因为确实还想聊聊这块,从经销商的层面来看,这块应该怎么去做?

  段泽勋:对于自主品牌的发展,应该说这条路是走得比较艰苦,也比较艰难。现在比方说有实力的品牌,它们也把它们的价格下探到很低了,对我们自主品牌是一个非常严峻的打压。我做我们华晨品牌有将近十年的时间了,在身上有一份责任,还有一份自信。因为拿我们中华品牌来讲,中华品牌它的产品线拉得比较大、比较广,比方说有城市的SUV,还有时尚家庭轿车H530,甚至还有旅行车WAGON,还有代步的FSV、FRV,价格区间从5万多到25万,这价格区间里面你可以买到任何一款你需要的车型。

  有这份自信呢,因为我们中华产品是一个有朝阳的产品,甚至有生命力的产品。说到我们置换的点上来讲,我们对于置换这块,倒不是说以政策为引导吸引客户来买,而且我们要宣传的是保值,在2006年以来,我们中华品牌推出了很多车型,但我们从来没有官方降价的活动,只是针对于经销商内部的产品的消化,一个优惠,但是优惠幅度也是比较低的。所以可以看出来,您置换我们中华的车,您的保值率是比较高的。

  另外,谈到我们自主品牌的发展,我们肯定还需要各位网友,甚至我们中华的客户,对我们提出更多的建议和意见,我希望通过我们厂家自身不断的研发,自身不断的努力,再结合着我们广大车友的支持,我希望把我们自主品牌做好、做大、做强。

  主持人:最后一个问题,我想了解一下咱们今年的销售目标,或者说未来的一个规划?

  段泽勋:我们的销售目标以及未来的规划,就是坚实地走好现在的每一步,为我们以后更强大的发展做好一个基础。今年的主要销售目标,并不是说以量作为一个销售目标,而是我们人才的培养。在限购之后,应该说在整个汽车圈里面,很多好的人才都流失了,对于我们来说,有好的销售顾问,有好的销售人才,才能更好的服务于我们的客户,更好服务我们客户之后,我们的客户才能不断增加,我们忠诚客户带来新的客户,我们新的客户又成为我们忠诚客户。因为我们公司从2000年到现在,已经积累了5万多的保有客户量,这5万保有客户量,每时每刻都会给我们带来很大的意外甚至价值,所以我们目标还是放在服务这方面,服务好我们每一个客户。

  主持人:也就是说在限购之前,我们是以规模来著称,限购之后,可能我们更加注重的是服务,更加注重的是质量,进行一种结构的调整。

  段泽勋:对,这种方法应该适应了北京市场的模式。

  主持人:非常感谢段总今天做客我们的访谈间,非常感谢,谢谢。

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