说到买车，相信很多人脑子里都会蹦出这么个流程：先在汽车网站不断看帖(心里长草阶段)，之后就是选定几款喜欢的车型，去相应的 4S 店进行试驾体验(不巧的话，一天之内换几家店，走过的路赶上一趟马拉松也是有可能的)，体验糟糕是没跑了。

　　不过今天要聊的“上门试驾”可能会改变你的看法。

　　上门试驾为了什么

　　为了搞清楚上门试驾究竟是怎么回事，geekcar 和最近比较火热的“好车驾到”聊了聊。

　　对好车驾到来说，做上门试驾的根本目的是做汽车电商。卖车是出发点，上门试驾只是一种模式，把这些事都做了，整个销售过程才能形成闭环。

　　而在国外，有一家叫做 holden 的网站也在做上门试驾这件事，但他们的服务涵盖的范围包括了新车、二手车、汽车零件以及后市场服务等，上门试驾只是服务的一部分。而且这些服务都没有涉及线上交易，只在线下完成，网站用来展示和在线预约。

　　所以上门试驾的目的，更多的是为了将服务更好的展示给用户，将双方以更简单直接的方式连接起来。至于之后的事情，是线上或者线下、电商还是 4S 店，区别真的没那么大。

　　好车驾到的模式

　　回到国内，在好车驾到看来，“试驾体验差”足够成为他们从这点切入电商的原因。至于什么互联网思维的推动，这些概念我们听得太多，不谈反而会觉得奇怪。

　　传统的试驾流程不外乎这么两步：

　　1. 用户自行到达 4S 店

　　弊端：市区土地“寸土寸金”，例如北京的很多 4S 店就在五环外，去一趟挺麻烦的(时间金钱成本巨大)。

　　2. 由 4S 店销售人员陪同试驾

　　弊端：4S 店销售人员陪同试驾，“推销”属性会影响客观性，谁会说自己的车不好呢？如何保障专业性也是问题，试驾是要让用户感受车的特性，而不是轻手轻脚的围着 4S 店开一圈。

　　为此好车驾到选择自己搭建平台，提供车辆和专业人员进行试驾陪同(作为网站主推的部分)，也不排斥 4S 店的人员。试驾是收费的(根据车辆级别不同会有区别)，但当用户买车时，这部分钱会以抵用券的形式“还回去”，而且面值会增加。

　　真正试驾的环节，最关键的还是如何保证体验。只有彻底颠覆糟糕的传统试驾，才能吸引更多的用户和商家参与进来。当然，一旦牵扯到利益相关，怎样保证“独立、客观、第三方”，目前为止我还没有见谁真做好了。

　　把试驾搞定之后，好车驾到开始用融资租赁来“试水”电商，这对用户的资金要求更低，购车方式也更灵活，变相降低了门槛。

　　融资租赁的优势我们在之前介绍“ 极车公社”的时候就已经谈到过。举例宝马 3 系，在 4S 店办理分期大约需要首付 12 万，24 期需要月供 8500 元；在好车驾到官网选择融资租赁的话，前期支付 6.6 万保证金(可退可充尾款)，24 期月供 7500 元，到期之后可选择支付 17.49 万元尾款获得车辆所有权，或者归还。

　　至于整个环节中最核心的车辆，好车驾到透露会有多种来源。自己购买、合作伙伴提供(举例海易出行)等都是可行的方式，但核心是保证车辆“控制权”，提升用户在合约期内对车辆的拥有感。

　　不过对于“帝都”这样的限牌城市，这种模式就显得有些无奈了，这算是“硬伤”并且很难解决。这也解释了为什么融资租赁业务上线的 8 个城市中没有北京、天津、上海等限号城市的身影。

　　是好生意吗？

　　类似于好车驾到搭建第三方平台，连接汽车和购车者的模式其实之前就有，易车推出的汽车经纪人计划就是这样的。相比于上门试驾，经济人模式(第三方人员陪着有购车意向的人到 4S 店实地看车)只能解决到店之后的咨询问题，对于试车流程简化并没有帮助。

　　而类似的上门试驾的模式在国内也不是首次出现，小马购车、易车与观致的合作都提供类似服务。但相比之下，好车驾到的平台看起来车辆的可选择性更强，模式也更加灵活。

　　但上门试驾在一些发达国家就可能不适用。例如欧美等国家的买车用车环境就比国内相对要好，服务行业人力成本较高，这样反倒是用户到店试驾更实惠。因此这家叫做 Tred 的国外网站在 2013 年进入这个行业，却已经改卖二手车也就不奇怪了。

　　所以我觉得，上门试驾的模式更适合北上广等试驾成本较高的大城市，只要能恰当的解决用户痛点，就有可能成为一种体验更加优秀的电商模式。