2024年07月20日 星期六

上门试驾,另一种模式的汽车电商?

发布时间:2015-08-14 07:38:09  来源:GeekCar  作者:佚名  责任编辑:关璐

  说到买车,相信很多人脑子里都会蹦出这么个流程:先在汽车网站不断看帖(心里长草阶段),之后就是选定几款喜欢的车型,去相应的 4S 店进行试驾体验(不巧的话,一天之内换几家店,走过的路赶上一趟马拉松也是有可能的),体验糟糕是没跑了。

  不过今天要聊的“上门试驾”可能会改变你的看法。

  上门试驾为了什么

  为了搞清楚上门试驾究竟是怎么回事,geekcar 和最近比较火热的“好车驾到”聊了聊。

  对好车驾到来说,做上门试驾的根本目的是做汽车电商。卖车是出发点,上门试驾只是一种模式,把这些事都做了,整个销售过程才能形成闭环。

  而在国外,有一家叫做 holden 的网站也在做上门试驾这件事,但他们的服务涵盖的范围包括了新车、二手车、汽车零件以及后市场服务等,上门试驾只是服务的一部分。而且这些服务都没有涉及线上交易,只在线下完成,网站用来展示和在线预约。

  所以上门试驾的目的,更多的是为了将服务更好的展示给用户,将双方以更简单直接的方式连接起来。至于之后的事情,是线上或者线下、电商还是 4S 店,区别真的没那么大。

  好车驾到的模式

  回到国内,在好车驾到看来,“试驾体验差”足够成为他们从这点切入电商的原因。至于什么互联网思维的推动,这些概念我们听得太多,不谈反而会觉得奇怪。

  传统的试驾流程不外乎这么两步:

  1. 用户自行到达 4S 店

  弊端:市区土地“寸土寸金”,例如北京的很多 4S 店就在五环外,去一趟挺麻烦的(时间金钱成本巨大)。

  2. 由 4S 店销售人员陪同试驾

  弊端:4S 店销售人员陪同试驾,“推销”属性会影响客观性,谁会说自己的车不好呢?如何保障专业性也是问题,试驾是要让用户感受车的特性,而不是轻手轻脚的围着 4S 店开一圈。

  为此好车驾到选择自己搭建平台,提供车辆和专业人员进行试驾陪同(作为网站主推的部分),也不排斥 4S 店的人员。试驾是收费的(根据车辆级别不同会有区别),但当用户买车时,这部分钱会以抵用券的形式“还回去”,而且面值会增加。

  真正试驾的环节,最关键的还是如何保证体验。只有彻底颠覆糟糕的传统试驾,才能吸引更多的用户和商家参与进来。当然,一旦牵扯到利益相关,怎样保证“独立、客观、第三方”,目前为止我还没有见谁真做好了。

  把试驾搞定之后,好车驾到开始用融资租赁来“试水”电商,这对用户的资金要求更低,购车方式也更灵活,变相降低了门槛。

  融资租赁的优势我们在之前介绍“ 极车公社”的时候就已经谈到过。举例宝马 3 系,在 4S 店办理分期大约需要首付 12 万,24 期需要月供 8500 元;在好车驾到官网选择融资租赁的话,前期支付 6.6 万保证金(可退可充尾款),24 期月供 7500 元,到期之后可选择支付 17.49 万元尾款获得车辆所有权,或者归还。

  至于整个环节中最核心的车辆,好车驾到透露会有多种来源。自己购买、合作伙伴提供(举例海易出行)等都是可行的方式,但核心是保证车辆“控制权”,提升用户在合约期内对车辆的拥有感。

  不过对于“帝都”这样的限牌城市,这种模式就显得有些无奈了,这算是“硬伤”并且很难解决。这也解释了为什么融资租赁业务上线的 8 个城市中没有北京、天津、上海等限号城市的身影。

  是好生意吗?

  类似于好车驾到搭建第三方平台,连接汽车和购车者的模式其实之前就有,易车推出的汽车经纪人计划就是这样的。相比于上门试驾,经济人模式(第三方人员陪着有购车意向的人到 4S 店实地看车)只能解决到店之后的咨询问题,对于试车流程简化并没有帮助。

  而类似的上门试驾的模式在国内也不是首次出现,小马购车、易车与观致的合作都提供类似服务。但相比之下,好车驾到的平台看起来车辆的可选择性更强,模式也更加灵活。

  但上门试驾在一些发达国家就可能不适用。例如欧美等国家的买车用车环境就比国内相对要好,服务行业人力成本较高,这样反倒是用户到店试驾更实惠。因此这家叫做 Tred 的国外网站在 2013 年进入这个行业,却已经改卖二手车也就不奇怪了。

  所以我觉得,上门试驾的模式更适合北上广等试驾成本较高的大城市,只要能恰当的解决用户痛点,就有可能成为一种体验更加优秀的电商模式。

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