如今，越来越多的汽车经销商热衷于向顾客推荐“汽车理财”，而不是销售汽车，本末倒置了吗？

　　在广东佛山南海区一家奔驰4S店，销售人员向消费者建议，如果你准备拿100万元全款购买一辆奔驰GLS或全新S级车型，还不如付一半车款，另一半来用“理财”，三年后的综合收益无论怎么算都高于全款购车的收益。

　　而另一半车款，由奔驰金融提供。其“星时贷”的“5050”贷款方案资料称，顾客可以“超低月供、低成本享受高水平金融服务”，最快可以2小时审批。销售人员称，奔驰金融给顾客的贷款利率为银行消费贷款利率的70%左右。

　　《中国经营报》记者在走访多家4S店后发现，销售人员普遍向顾客推荐分期付款的购车方案。这事出有因，汽车销售并不是经销商的主要利润来源。

　　中国汽车流通协会最近公布的2015百强经销商集团数据显示，整车销售业务毛利下滑1.66个百分点，净利润率下滑0.3个百分点，投资回报率则从13.1%下滑至7.7%，几近腰斩。

　　J.D.Power汽车零售事业部总经理姜中军对记者表示，2015年未能盈利的经销商比例高达50%。经销商靠卖新车盈利的模式正逐年下滑，而汽车金融直接利润(车贷佣金、车险返点等)占盈利来源的比例逐渐上升到8%，已经成为经销商稳定的盈利来源。

　　购车也能“理财”

　　根据前述奔驰4S店的介绍，销售人员向顾客推荐的“100万理财”方案实际上是汽车金融机构联合经销商推出的一项汽车消费贷款和投资理财相结合的方案。

　　比如，当一名顾客到店计划拿出100万元购买一辆新车时，销售人员一般会建议顾客选择“5050”奔驰汽车金融贷款业务。也即是说，顾客先付一半车款即50万元，而另外50万元不需要支付的资金可用于银行定存、购买理财产品、互联网理财或是用于证券投资等。

　　门 店在醒目位贴出了全款购车及“5050”方案“理财”的资产保值增值对照表。表格数据显示，顾客如全款购车，100万元的汽车资产在三年后将缩水至87万 元(视车况不同实际价格可能更低)；如将另50万元用于投资理财，最保守三年定存、年利率4%左右的理财方案，三年后将获得12万元利息收入，减去三年3 万至6万元的月供再加87万元车辆残值，资产总值也有92万元以上。

　　也即是说，如果你只花50万元就能将一辆价值100万元的奔驰车开回家、而100万元资产能增长到106万或更多，你肯定会选择“理财方案”。而这正是经销商从销售前端走向销售后端并获得更多利润的“秘密武器”。

　　记者在广州白云区、天河区珠江新城等地走访更多4S店后发现，提供“汽车理财”方案的并不只有奔驰，宝马、北京现代等诸多厂商与经销商均推出了汽车金融业务，而上述“以租贷购”的残值回收方案正是汽车金融中“融资租赁”模式。

　　广东鸿粤、广汽南菱等4S店的销售人员告诉记者，他们之所以大力推介汽车金融业务，是因为近期整车销售不景气、甚至卖一辆亏一万元的情况下，汽车金融业务能提升门店的利润。

　　据 了解，众多汽车经销商“转型”做金融业务有其内在动因。中国汽车流通协会最近公布的一项调查报告表明，经销商的盈利能力正持续下滑，百强由于业务毛利下滑 1.66个百分点，经销商净利受到较大影响，净利润率下滑0.3个百分点。不过，从经销商利润的来源上，金融、二手车为主的衍生业务增长较为明显。

　　“后市场”利润

　　这意味着，在市场持续疲软的情况下，经销商的利润重心由整车销售前端转向汽车金融、二手汽置换等汽车销售“后市场”衍生业务。

　　中 国汽车流通协会的数据显示，经销商集团净资产增长速度减缓到7.47%，整体投资回报率下降了1.04个百分点。从股东投资回报的角度分析，百强经销商集 团投资回报率下滑较为明显，在2013到2014年下滑了5个百分点后，2015年再次下滑了5.4个百分点，从13.1%下滑至7.7%。

　　中 国汽车流通协会秘书长肖政三表示，市场增速放缓已开始影响流通行业巨头的成长。2015年百强企业营业收入1.27亿元，同比增长3.2%，整体增速有所 放缓；整车销售653.4万辆，同比增长5%，增速亦有所放缓，其中通过二手车置换销售新车96万辆，二手车对新车销售的贡献度持续增长。

　　事实上，包括零售信贷、库存融资以及融资租赁等产品在内的等汽车金融已成为众多经销商重要的利润来源。宝马金融CEO施东文5月在一场有关汽车金融的论坛中透露，2015年汽车金融的销售组成部分增长了48%，远高于整车销售的提升数据。

　　北 京现代汽车金融副总经理陈金亮向记者提供了更详细的数据。2015年，北京现代汽车零售贷款合同量26.1万单，同比增长56%；贷款余额同比增长超过 60%，整体金融渗透率同比增长1.7倍。在北京现代品牌的总体金融渗透率中，北现金融已占据3/4份额，在东风悦达起亚品牌的金融渗透率则增长两倍以 上。

　　陈金亮认为，汽车金融得以快速增长的一个重要原因是，以80后、90后为代表的青年人群逐渐成为汽车消费主力，更多的人接受汽车金融消费理念。而在华南区域金融消费意识超前的地区，不少城市的贷款购车比例甚至都超过50%。

　　此外，汽车金融公司对销售促进作用进一步凸显，金融公司不仅在促进新车销售方面作用更加显著，还能有效帮助经销商解决流动性紧张问题，保障其稳健经营，经销商与汽车金融公司的合作正在进一步加深。

　　J.D.Power的研究数据显示，贷款购车的比例从2008年的5%上升至2015年的17%，并预计该渗透率在短期内快速提升。预计到2018年，两者的渗透率将分别达到45%和34%，这部分佣金为经销商带来的额外利润将非常可观。

　　对于利润比例的问题，记者联系百家经销商中的多家经销商均未得到确切数据。姜中军对记者表示，汽车金融直接利润(车贷佣金、车险返点等)占盈利来源的比例已由原先的2%左右上升到8%。

　　汽车金融“输血”

　　汽车金融业务已成为经销商的新盈利增长点，甚至成为部分经销商的“救命钱”。

　　多家经销商对记者表示，除了市场下行的因素外，导致他们陷入经营困境的几个主要原因是运营成本快速上升挤压毛利率、建店成本增加占用大量资金致财务成本增长、库存加大致偿债压力加大。

　　简单地说，近年来运营成本的上升不断挤压着经销商本已有限的利润空间，经销商的期间费用率(包括销售、管理和财务费用)已超过7%。

　　比如财务费用，各经销商集团的主力融资渠道仍然是银行贷款。特别是非上市企业，银行贷款占总融资的比例通常高于80%，部分企业甚至超过90%。而目前市场上的融资成本最高已达到16%，这对“重资产”的经销商而言无疑是不堪重负。

　　第1车贷董事长李海燕在谈到汽车金融问题时说，“经销商其实有更多的赚钱点”，比如“残值回购”。也就是说，如果这一融资租赁业务再提高10%至20%，按3%的标准收费手续费，经销商可以获得更多利润。

　　目前北京现代金融正在做融资租赁业务，索纳塔9残值回购，新车一年之后的回购价格是八五折。比如，索纳塔9的新车售价为24.98万元，一年后4S店以21.233万元回购。

　　陈金亮称，低成本的汽车贷款不仅可以帮助到购车者并提升经销商的利润，更可以减轻经销商的融资成本和经营压力。北京现代汽车金通过ABS(汽车抵押贷款证券化信托资产支持证券)的融资成本低至3.5%。

　　ABS已成为各汽车金融机构的主要融资渠道。比如，上汽通用汽车金融公司在1月20日发行金融债券，成功融资50亿元。陈金亮认为，汽车金融市场的巨大市场机遇和潜力也开始得到越来越多的资本的认同。

　　目前有更多的机构参与其中，包括互联金融平台和传统金融机构。比如中信银行，目前与超过70家品牌厂商、5000家汽车经销商的合作，对汽车销售行业的信贷投放规模均已超过4000亿元。

　　优品汽车服务(集团)有限公司董事长李佳认为，汽车金融是销车、用车到换车价值链的黏合剂、催化剂。发展汽车金融是经销商转变盈利模式，成功应对未来挑战的关键。

　　李海燕说，如果消费信贷渗透率由现在不足20%提高40%或50%，“经销商一个月多赚十来万是很正常的”，“所以经销要学会理财，做成把车变成金融产品去销售，把车变成一款金融的盈利模式一定要用好、用活了。”